為何在當代 B2B 銷售中，
SPIN 依然是黃金準則？
在客戶比你更懂產品的時代，單向的產品推銷已然失效。銷售的成功關鍵，從「說了什麼」轉變為「問對了什麼」。真正的銷售精英，是客戶眼中能解決問題的顧問。
SPIN® Selling 銷售法，正是建立這種顧問式信任關係的基石。它將複雜的銷售對話，解構成四個清晰、科學的提問階段，讓客戶「自我說服」，從而大幅提高大額訂單的成交率。
Situation (背景情境)
了解客戶的現狀與作業背景，建立對話基礎。
Problem (問題探索)
發掘客戶流程中的困難與隱性不滿，找到切入點。
Implication (擴大暗示)
引導客戶意識到問題不解決的嚴重後果，創造急迫感。
Need-Payoff (需求回報)
讓客戶親口說出解決方案能帶來的價值，完成自我說服。
SPIN 銷售法帶來的核心效益
建立一致的銷售方法
建立顧問式銷售思維，讓團隊擁有可複製的成功模式。
提升客戶滿意度
真正聽懂客戶需求，從供應商轉變為值得信賴的合作夥伴。
降低客戶異議
透過提問引導，在異議產生前就化解疑慮，讓成交過程更順暢。
縮短銷售週期
精準定位決策者與需求，加速成交過程，提升業績效率。
結合AI，解決您的銷售困境
我們將傳統銷售的四大痛點，轉化為 AI 賦能的四大收益。
困境一：
客戶聊完沒感覺，總說「我們再想想」
本課程提供：
一套可複製的「SPIN 提問模型」，透過精準提問，引導客戶自行說出需求與價值，建立真正的連結。
困境二：
會議記錄繁雜，不知如何轉換成成交關鍵
本課程提供：
一套「從逐字稿到提案」的 AI 工作流，自動分析對話，標記痛點，將雜亂資訊轉化為致勝洞察。
困境三：
想做顧問式銷售，卻不懂如何有效提問
本課程提供：
SPIN 銷售法的系統性訓練，讓您的團隊掌握顧問式銷售的核心精髓：問對問題，而非滔滔不絕。
困境四：
想導入 AI 提升效率，卻找不到實際方法
本課程提供：
一套能馬上上手的 AI 工具應用方法，將抽象的 AI 概念，轉化為銷售流程中具體、可執行的步驟。
課程設計核心架構｜SPIN × AI 工具
我們將 SPIN 的四個經典階段，注入對應的 AI 工具，打造一套可複製、高效的銷售作業系統。
| SPIN 銷售階段 | 核心任務 | 搭配 AI 工具 | 可操作產出 |
|---|---|---|---|
| S：情境 Situation | 了解產業、理解客戶現況 | Perplexity.ai、ChatGPT | 產業趨勢摘要、潛在客戶背景說明 |
| P：問題 Problem | 探索問題、角色利益、追問切角 | Otter.ai、ChatGPT | 逐字稿重點分析、痛點標記、追問建議 |
| I：後果 Implication | 擴大後果、建構損失模型、風險敘事 | Gemini、ChatGPT、Excel | 損失試算頁面、風險說服語句 |
| N：回報 Need-Payoff | 呈現價值、生成提案、視覺簡報 | Gamma.app、Canva Docs AI | 一頁式價值簡報、簡報語言模板 |
課程涵蓋的重點 AI 工具
Perplexity
快速生成客戶背景研究，瞭解產業需求與痛點，大幅提升準備效率與提問深度，精準的擊中顧客的心理。
Otter AI
使用 Otter.ai 快速分析逐字稿重點，發覺顧客對話中潛在意涵，生成痛點摘要報告，並結合ChatGPT產生追問建議與下一步建議行動。
Gamma
根據蒐集的洞察與價值論述，一鍵生成專業、視覺化的提案簡報，讓業務專注於溝通，而非耗時的文書工作。
讓AI成為銷售人員的利器
三大教學基石，四大關鍵成果，每位學員都將帶著可立即應用的AI實戰武器離開。
三大教學基石
AI導向
以AI為核心，帶領銷售人員學會各式AI工具，優化各個成交節點，增進銷售的效率與效益。
SPIN情境教學
以經典的「SPIN銷售法」貫穿整堂課程，闡述如何結合SPIN概念與AI應用，從產品銷售者，成為解決問題者。
成果導向
課堂中每階段都有實際「輸出物」可用於真實業務工作，確保授課內容直接落地。
四大教學成果
| 階段 | 學習目標成果 | 實際可應用情境 |
|---|---|---|
| S | 能使用 AI 工具快速掌握產業現況與客戶背景，整理出拜訪前的關鍵資訊摘要。 | 客戶初次拜訪前的準備：了解產業趨勢、潛在痛點與關鍵人角色 |
| P | 能從客戶語句中抓出潛在問題、角色利益與需求線索，並使用 AI 工具協助產出有效的追問話術。 | - 拜訪中對話紀錄整理：從錄音轉文字後快速找痛點 - 拜訪後內部檢討會議，判斷客戶的真正關鍵問題 |
| I | 能設計「後果型」提問，並透過 AI 工具模擬風險情境與損失金額，提升價值說服力。 | - 能以數據闡述「不改變會有什麼損失」 - 製作提案簡報前說服內部預算決策者 |
| N | 能將痛點轉化為價值說明，並用 AI 工具產出提案簡報與口語化說服語句。 | 提案會議或簡報展示時，讓客戶清楚理解價值與效益 |
課程大綱：從理論到實戰輸出的完整路徑
本課程採模組化設計，確保理論與實戰緊密結合，每一單元皆有明確的「實戰輸出」。
模組一：S - 認識客戶：快速搞懂你的客戶
本模組聚焦於運用 AI 工具，在拜訪前快速建立全面、深入的情境理解，讓每一次提問都建立在數據與洞察之上。
- 為什麼提問前要先懂產業？ (用對問題才不白問)
- 怎麼用 AI 找出產業現況？ (用 Perplexity 查資料)
- 用 ChatGPT 整理客戶背景摘要 (不靠主管，也能快速做功課)
- 自製一頁式「客戶備忘錄」 (面談前快速預備，讓你問話更精準)
模組二：P - 找出問題：把客戶說的話變成交機會
學員將學習如何透過 AI 分析對話，從中精準挖掘客戶未言明的隱性需求與真實痛點，將每一段對話轉化為有效的成交機會。
- 問對問題的 3 個層次 (問題不是問「您需要什麼」)
- 錄音轉文字：用 Otter.ai 抓出重點 (不用手抄筆記)
- 從逐字稿找痛點、角色重點 (主管 vs 使用者要的不同)
- ChatGPT 幫你想「追問怎麼問」
模組三：I - 放大後果：讓客戶自己感受到「不改會虧大」
本章節的核心是將抽象問題轉化為具體的商業風險。我們將利用 AI 工具，協助您量化問題的負面影響，創造客戶非改變不可的急迫感。
- 問出「不改的後果」技巧 (讓客戶講出自己有壓力)
- ChatGPT 幫你說出後果、模擬狀況
- 用 AI 查「別人出錯的真實案例」當警示牌
- 用 Gemini 打造互動式損失試算網站 (客戶自己輸入就看到風險)
- 整理好一段說服話術：導入會省下什麼？
模組四：N - 說明好處：讓對方覺得「你這提案真不錯」
當客戶意識到問題的嚴重性後，本模組將教您如何運用 AI 快速生成具備說服力的價值提案，讓客戶清楚看見解決方案能帶來的美好回報。
- 怎麼問出「對他有好處」的問題 (不是說你很好，而是對方得什麼)
- 用 ChatGPT 寫一段價值說明句子
- 用 Gamma / Canva 生成一頁式簡報草稿
- 做出一份「會讓人想看下去」的提案頁面
模組五：整合實作演練：從對話到成交，一次練完整流程
這是將所有理論與技能融會貫通的實戰環節。學員將在模擬的商業場景中，完整演練從初步接觸到最終提案的全流程 AI 輔助銷售。
- 小組模擬演練：扮演業務角色，實際操作提問、後果試算與價值呈現的全過程。
- 成果評比與回饋：針對模擬演練的表現，由講師提供專業點評與個人化指導。
適合對象
B2B、B2C 各行業業務代表／業務主管
想學會如何「用 AI 解決成交問題」的前線同仁
客戶資料多卻不知道怎麼提案的行銷與技術業務
企業內訓需求（可客製不同產業場景）
培訓形式與版本
| 版本 | 形式 | 時數 | 適合用途 |
|---|---|---|---|
| 標準版 | 1 天工作坊 | 6hr | 緊湊實作、範例導向、單場訓練、教育推廣活動 |
| 客製版 | 客戶場景模組化設計 | 依產業調整 | B2B SaaS／製造／金融／醫療等 |